Conceptos de negocio y sus propuestas de valor. A veces un gap injustificable

Por suerte o por desgracia, es mi profesión, estoy todo el día analizando modelos de negocio. Me dedico a ello con mejor o peor suerte. No es raro encontrarme con proyectos que tienen un gap más que preocupante entre la mind the gapconceptualización que te explica el empresario sobre su concepto de negocio y la propuesta de valor real y concreta que tiene la compañía. A veces no es fácil ser diferente por mucho que nos auto-proclamemos como tales. La dificultad aparece porque a menudo se quiere innovar sobre el concepto en lugar de intentar el esfuerzo sobre el modelo de negocio y sobre la propuesta de valor. Lo segundo es mucho más complicado y requiere de mucho más trabajo y dedicación. Ser diferente no sirve de nada si no te comportas de una manera distinta. Si soy diferente pero hago lo mismo no conseguiré nada. Al final, tus clientes te van a juzgar por la propuesta de valor que reciben y por su experiencia como clientes. Todo esto que he explicado es muy obvio pero la tozudez de las situaciones con las que me encuentro cada día me ha movido a compartir con vosotros este post. Otro aspecto curioso y relacionado con todo cuanto os estoy explicando es que el modelo de negocio ganador es inversamente proporcional a la cantidad de explicaciones que te da el empresario sobre su concepto. Los modelos de negocio ganadores no requieren de demasiadas conceptualizaciones. En el momento de la verdad, cuando el cliente esté delante de la decisión de compra, tampoco tendremos muchas oportunidades para explicarle nada. Curiosamente, ahora me vienen a la cabeza algunos grandes emprendedores y empresarios y más bien son parcos en palabras.

Por suerte o por desgracia, me dedico a esto.

 

 

Por qué no hay que comprar acciones de Facebook

Facebook está a punto, aunque ayer decidieron aplazar el proceso, de salir a cotizar en el NASDAQ. Su IPO ( Initial public offering ) está levantando mucha expectación porque son los líderes actuales del Social industry, con unos ingresos de 3.700 mill de USD y más de 800 millones de usuarios. Todos estos datos son incuestionables. A principios de abril se manejaba una cifra para el IPO de 5.000 mill de USD. La expectación del Mercado es máxima pero yo no invertiría en Facebook a esos niveles de expectativas. ¿ Por qué ? Pues en esencia por su no-modelo de negocio. Facebook es líder pero no es Google.

La Misión de facebook, según recoge el documento depositado en el regulador es “hacer que el mundo sea más abierto y conectado”. Los ejes de su Estrategia son:

  • Expandir su comunidad global de usuarios
  • Construir muy buenos productos sociales para incrementar su engagement
  • Proveer a los usuarios la información más compilada posible.
  • Conseguir un buen engagement para su experiencia desde móviles
  • Facilitar a los desarrolladores que creen  productos
  • Mejorar sus productos de publicidad.

Cuando uno analiza cómo están desarrollando en la práctica sus ejes estratégicos la verdad es que te surgen serias dudas.

Por otro lado está la dura realidad de los economics. Con una facturación de 3.700 Mill de USD solo tuvieron un beneficio de 1 Mill de USD. Es difícil de justificar un valor de las acciones de 5.000 mill de USD con esta magnitud de beneficio por mucho que se descuenten cash flow futuros. Pero este no es el principal problema que veo. Desde mi punto de vista hay una falta de definición clara en su modelo de negocio. Decían que lo iban a basar en los ingresos por publicidad pero les están cayendo. También decían que se querían basar en los juegos pero parece que tampoco. Obviamente no son Google, sobre todo por dos razones:

1)   Google tiene muchos negocios que aborda desde compañías diferentes especializadas y enfocadas

2)   La personalidad egocéntrica de Mark Zuckerberg. Por ejemplo, ahora ha declarado aplaza su salida a bolsa porque “no ha estado centrado a nivel personal en ello”.

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Ya estamos en la era post PC

Hace tan solo unos días, la fundación telefónica ha publicado su informe anual sobre el estado de la Sociedad de la información en España y las TIC. Me ha llamado poderosamente la atención el comprobar cómo ya se puede decir desde un punto de vista formal que nos encontramos en la era post PC. Ya lo veníamos escribiendo desde hace tiempo, pero este informe lo confirma. Durante 30 años el PC ha sido el Rey. La situación ha cambiado. Por primera vez durante 2011 el Smartphone ha superado al PC como terminal inteligente más vendido en el mundo con 107 Mill de unidades frente a 85 mill de PCs. El crecimiento en ventas de los PCs solo es de un 2% frente un 74% para los smartphones. A este hecho hay que añadir que el acceso a los contenidos digitales es ya multidispositivo.

La pregunta es, ¿ Por qué entonces nuestra Estrategia no refleja esta realidad ?

Varias conclusiones se pueden derivar de todos estos datos:

1)   Nuestra Estrategia de comunicación debe ser multicanal y multiplataforma

2)   Hay que dejar de invertir en webs y empezar a desarrollar aplicaciones para smartphones.

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Portales de venta privada en España.

El otro dia tuve una larga reunión con el CEO de unos de los portales líderes en España de venta privada. Entre todos han creado un paradigma compartido por todos que está conduciendo a la Industria hacia un océano rojo de competencia. El foco se ha puesto y se sigue poniendo en captar clientes. De momento las previsiones apuntan a que durante un tiempo ello seguirá funcionando porque el número de personas que en España se incorporan a comprar por internet seguirá creciendo. Con la creencia que el principal activo es la base de datos de clientes, todos se han lanzado de una manera mimética a explotar los mismos negocios: viajes, ocio, tiendas outlet permanentes y ahora ( Privalia ) tienda full price.
Todos los portales, comunican diariamente por email de la misma forma. Realmente, los clientes no perciben elementos diferenciadores claros porque el modelo de negocio es el mismo y la propuesta de valor a los clientes también. El sector adolece de falta de imaginación. Con este panorama preveo una maduración acelerada de esta Industria en España salvo que se desencadene un proceso de innovación sobre los modelos de negocio. Hay muchas cosas que se podrían hacer en este sentido pero no parece que los CEOs estén en esta línea.
Lo que hace Privalia, lo acaban copiando Ofertix y el resto. Unos más rápidamente que el resto pero todos de la misma forma. Las famosas bases de datos clientes que tanto valor se atribuyen son compartidas en todo o en parte. Entonces: los clientes son los mismos, las marcas van rotando de portal en portal, la manera de comunicar es la misma, los precios parecidos y las operaciones análogas. Qué se podría hacer ? Desencadenar un proceso de innovación para rediseńar la propuesta de valor de tal forma que los modelos de negocio fueran diferentes. La salvación estratégica pasaría por encontrar un océano azul de competencia. Para este proceso sería necesario pensar fuera de los límites actuales de la Industria. Por ejemplo, por qué no pensar en un modelo de negocio no solo online ?

Hay muchas vías y técnicas de exploración de un océano azul. Vale la pena intentarlo porque todos los estudios demuestran la expectacular rentabilidad que supone para una compañía encontrarlo.

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Del mundo web al mundo de las aplicaciones. Nuevo paradigma.

Hace ya bastantes meses que los últimos acontecimientos en California me están induciendo una Visión sobre internet muy clara. De hecho para mí ya no es una Visión sino una interiorización profesional que me condiciona las decisiones estratégicas de cada día. Solo hay que observar el entorno. Lo que yo llamo “mi regreso al futuro”; es decir, lo que está pasando ahora en Silicon Valley, para darse cuenta que nadie está invirtiendo ni un dólar en el mundo web. Las webs tenderán a desaparecer o a quedar relegadas. La economía y los esfuerzos se están centrando en las aplicaciones para smart phones y para facebook.

Sin darnos cuenta, hemos pasado de navegar por internet a estar en facebook y utilizar aplicaciones para los smart phones; redes sociales, compras, …

La verdad es que cuesta imaginarse un mundo web de museo, sobre todo para las personas de mi generación. Me asombra comprobar como todavía hay empresas que ofrecen servicios SEO. Hay mucho empresario despistado.

El paradigma cambiará porque el buscador de Google no indexa las aplicaciones para smart phones. Si el tráfico se escapa del mundo web, los empresarios deben desplazarse con el tráfico.

Estamos hablando de que en US el tiempo diario aplicado por los usuarios en utilizar aplicaciones para los móviles supera el tiempo de navegación desde ordenadores o desde teléfonos móviles. El dato me impresiona mucho y me confirma que a día de hoy ya tenemos el tsunami aquí. Y ahí estamos en nuestras empresas, tan tranquilos a verlas venir. Son más de 500 mill de sesiones diarias de utilización de aplicaciones sobre unas 95.000 aplicaciones. Las preguntas son:

¿ Está mi empresa en esta Estrategia ?

¿Cómo tengo que modificar mi modelo de negocio para adaptarme al nuevo paradigma ?

¿ Debo revisar las prioridades de mi departamento de IT ?

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La Visión y la acción sobre los modelos de negocio en Internet

Ayer conversé durante casi 2h con el CEO de uno de los Grupos de empresas de internet más importantes de este País. Un Grupo que tiene más de 40 empresas de Internet en diferentes sectores y países. Centramos mucho la conversación sobre el modelo de negocio de una de las empresas más importantes del Grupo. La cual debe realizar una reingeniería de modelo de negocio para afrontar el futuro próximo con más seguridad. Hablando con este ejecutivo volví a reparar en la importancia de disponer para los e-business de una Visión lo más precisa posible del futuro. Esto siempre es importante pero mucho más en los negocios on-line que en los off-line. Las ventanas de tiempo en las que la explotación de un e-business es óptima se está acortando por la creciente velocidad de maduración de los modelos de negocio. Esta “ventana” será mayor o menor cuánto mejor o peor sea nuestra capacidad para: adaptar nuestro modelo de negocio y más temprana o tardía sea la Visión que nos motive a dicho cambio. Si vemos tarde pero adaptamos rápido, tendremos menos ventana que si vemos pronto y adaptamos rápido. En los últimos meses estoy viendo adaptaciones rápidas pero visiones tardías. Ayer vi, visión tardía y adaptación lenta. Ahora bien, si la Visión es clave; ¿ por qué nadie tiene un departamento de Estrategia potente ? Se delega la Visión en el CEO pero la realidad demuestra que no siempre funciona. Las habilidades estratégicas y visionarias, por mucho que todo el mundo diga que las tiene, no son habituales sino más bien poco frecuentes. Pasa como con el inglés. Todo el mundo dice que lo habla.

De pequeños en los colegios españoles se nos enseñaba a memorizar los ríos y los reyes y a muchas otras cosas pero no a pensar ni ha desarrollar las habilidades de comunicación verbal. Según Jose Antonio Marina ( Catedrático de filosofía del lenguaje ) el pensamiento se estructura con la palabra. Los niños españoles Vs los anglosajones no sabíamos hablar en público. Desde fuera se ven los análisis más claros y así se los expuse. Obviamente no le di todas las claves ni las líneas concretas de mejora porque soy consultor y cobro por mis ideas. En todo caso, me sorprendió lo que cuesta desarrollar un pensamiento estratégico más transgresor y menos mimético. Las visiones las tienen algunos, las comparten muchos y las ejecutan todos. Cuánto más cerca estemos del principio de la cadena de Visión más oportunidad pero más riesgo. En internet asegurar el riesgo tiene el pasivo de no poder disponer de ventana de éxito. Por mucho que les pese a algunos las diferencias en el futuro nunca serán tecnológicas sino de modelo de negocio. Hay que saber crear valor y poder monetizarlo en el tiempo. Sin Marketing ni Estrategia que me digan cómo se hace. Ahora bien, el éxito no se cuestiona. Pero el éxito pasado no garantiza el éxito futuro. No voy a recordar ahora la lista de éxitos en Internet que ya no existen. Dejaremos este análisis para los arqueólogos empresariales.


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Google abre en London su primera tienda off-line. ChromeZone

Google ha abierto en London (Tottenham Court Road ) su primera tienda off-line bajo el nombre de Chromezone. La mini tienda está incrustada dentro de una tienda PC World y para Google está siendo un test de Mercado. En la tienda se venden los Chromebooks y otros equipos que ruedan con Chrome OS.

A nivel Estratégico es muy interesante analizar este movimiento ya que podría ser aplicable a otros modelos de negocio de retail puramente on-lines y que han tenido un claro éxito en los últimos años. Además, no deja de ser un movimiento casi obligado para poder seguir manteniendo el crecimiento. Habrá que seguir este caso para comprobar el éxito o no ya que como decía puede ser muy revelador para otros players on-line.

Están previstas más aperturas de este concepto en las próximas semanas. La verdad es que según todas las informaciones no hay colas para comprar en la primera tienda que han abierto.

 

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Clubs de venta privada. Futuro incierto. Dos visiones diferentes.

Sigo pensando que algo va a pasar pronto en la Industria de los portales de venta privada a nivel europeo ( Privalia, DREIVIP, Ofertix, … ) Algunos síntomas empiezan a aflorar. El crecimiento en ventas de este modelo de negocio empieza a mostrar fatiga. Los elementos transformadores creo que vendrán por:

  • Progresiva falta de interés por el concepto “venta privada”. No es verosímil el modelo cuando al final las grandes marcas a buenos precios las encuentras por todos lados.
  • Falta de un marketing inteligente
  • El boom de la compra Social
  • El cambio de forma de comprar que implicará Google Shopping
  • La madurez que está alcanzando el e-shoper en Europa.

Esta semana he tenido dos discusiones muy interesantes con dos CEOs de portales de venta privada. Ha sido muy revelador ver que tenían visiones totalmente contrapuestas sobre cómo va a evolucionar la Industria.

Mi Visión es clara y la llevo manifestando desde hace tiempo. El modelo de venta privada, tal y como la conocemos estará agotado en menos de 2 años. Qué creo que va a pasar? Visiono los siguientes movimientos o dinámicas en la Industria:

  • Concentración de players con magnitud europea
  • Especialización de los modelos comerciales por la “pata” del producto
  • Mayor diferenciación de los modelos de negocio

A medio plazo, tendrán más futuro los que opten por la especialización del producto. La estrategia de agregar más producto o servicios para explotar la base de datos existente será un fracaso.

Los que opten por ello se quedarán en tierra de nadie a nivel de posicionamiento y conforme el Mercado vaya madurando serán los que más sufrirán. Un buen ejemplo de mi teoría es que ya están apareciendo portales de venta privada especializados como MooiMaak que está especializado en decoración del hogar.

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Google Shopping. Algo cambiará

Google ha lanzado la versión Beta de su nuevo proyecto Google Shopping. Hablamos mucho desde hace años del e-commerce pero desde mi punto de vista, Google Shopping va a suponer uno de los elementos transformadores más importantes que va a tener el e-commerce en los próximos años.

Google Shopping es un buscador de productos en tiendas on-line. Para una solicitud de búsqueda, Google nos devuelve el precio y la tienda on-line que lo vende. Podemos ordenar los resultados, entre otras cosas por precio, de esta forma es muy fácil ver qué tienda lo tienda más o menos barato. La ventaja de Google Shopping es que haciendo click en el producto, directamente accedemos a la tienda on-line correspondiente para poderlo comprar. Google Shopping traer al menos dos consecuencias obvias:

1)    La trasparencia de precios será total

2)    Los e-shoppers cambiarán su comportamiento y pauta de compra.

La segunda derivada del punto 1) será que todos los modelos de negocio que están hoy muy apalancados en la variable “precio” como elemento principal de su propuesta de valor y realmente no son competitivos en precio, sufrirán una erosión en ventas progresiva. Especialmente sufrirán mucho los modelos comerciales con propuesta de gama de producto generalista. Por ejemplo, desaparecerán los sitios de venta privada. Por el contrario, cobrarán fuerza los e-retailers “category killers” y aquellos que sepan diseñar una propuesta de valor nada apalancada en la variable precio.

En cuanto a los consumidores el cambio será claro, la primera opción de búsqueda será el producto y no el sitio de venta. La falta de fidelidad al sitio se potenciará.

Mucho trabajo en el horizonte para los muchachos de marketing.

Otra vez más, Google nos va a cambiar nuestras vidas y la de las empresas donde compramos cada día.

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La era de la información. ¿ Qué ha cambiado del paradigma ?

La era de la información está cambiando la manera en que los individuos, la economía y la propia Sociedad operan. Sin darnos cuenta los cambios se han apropiado de nuestras vidas. Hemos dejado definitivamente la era Industrial para entrar ya sin remedio en la era de la información. Pero, ¿ en qué ha cambiado el paradigma ?

 

1)    Antes la información era algo rígido, difícil de obtener y de copiar y en poder de unos pocos. Ahora, en cambio, la información se ha democratizado. Es digital, dinámica y está al alcance de todos. Por tanto, es difícil sostener ventajas competitivas en base a disponer de información valiosa

2)    Antes la información era escasa y ahora es desbordante. Tenemos tantas fuentes de información que es difícil procesarla. Cuando hemos leído algo ya es imposible acordarse si fue en Twister, en una Newsletter, en un blog, en la edición digital del País,…

3)    Como he dicho antes, la información se ha democratizado y es gratis. En cambio antes era muy cara de obtener.

4)    Antes la información era para consumo propio, y ahora es para socializarla. La información se comparte a la velocidad de la luz y ello tiene efectos en los modelos de negocio y en la forma en que las compañías se posicionan en los Mercados.

5)    Antes la información era generalizada y ahora es cada vez más personalizada. Se ha pasado de mensajes publicitarios globales a marketing one to one, donde a cada cliente específico le lanzo un mensaje particular.

Es clave por tanto integrar la estrategia de Internet en las estrategia general y adaptar el modelo de negocio a las nuevas tecnologías.

 

 

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