Portales de venta privada en España.

El otro dia tuve una larga reunión con el CEO de unos de los portales líderes en España de venta privada. Entre todos han creado un paradigma compartido por todos que está conduciendo a la Industria hacia un océano rojo de competencia. El foco se ha puesto y se sigue poniendo en captar clientes. De momento las previsiones apuntan a que durante un tiempo ello seguirá funcionando porque el número de personas que en España se incorporan a comprar por internet seguirá creciendo. Con la creencia que el principal activo es la base de datos de clientes, todos se han lanzado de una manera mimética a explotar los mismos negocios: viajes, ocio, tiendas outlet permanentes y ahora ( Privalia ) tienda full price.
Todos los portales, comunican diariamente por email de la misma forma. Realmente, los clientes no perciben elementos diferenciadores claros porque el modelo de negocio es el mismo y la propuesta de valor a los clientes también. El sector adolece de falta de imaginación. Con este panorama preveo una maduración acelerada de esta Industria en España salvo que se desencadene un proceso de innovación sobre los modelos de negocio. Hay muchas cosas que se podrían hacer en este sentido pero no parece que los CEOs estén en esta línea.
Lo que hace Privalia, lo acaban copiando Ofertix y el resto. Unos más rápidamente que el resto pero todos de la misma forma. Las famosas bases de datos clientes que tanto valor se atribuyen son compartidas en todo o en parte. Entonces: los clientes son los mismos, las marcas van rotando de portal en portal, la manera de comunicar es la misma, los precios parecidos y las operaciones análogas. Qué se podría hacer ? Desencadenar un proceso de innovación para rediseńar la propuesta de valor de tal forma que los modelos de negocio fueran diferentes. La salvación estratégica pasaría por encontrar un océano azul de competencia. Para este proceso sería necesario pensar fuera de los límites actuales de la Industria. Por ejemplo, por qué no pensar en un modelo de negocio no solo online ?

Hay muchas vías y técnicas de exploración de un océano azul. Vale la pena intentarlo porque todos los estudios demuestran la expectacular rentabilidad que supone para una compañía encontrarlo.

Copyright © José María Murciano Bronchal

Socio – Director

Blue Ocean Value Consulting

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Clubs de venta privada. Futuro incierto. Dos visiones diferentes.

Sigo pensando que algo va a pasar pronto en la Industria de los portales de venta privada a nivel europeo ( Privalia, DREIVIP, Ofertix, … ) Algunos síntomas empiezan a aflorar. El crecimiento en ventas de este modelo de negocio empieza a mostrar fatiga. Los elementos transformadores creo que vendrán por:

  • Progresiva falta de interés por el concepto “venta privada”. No es verosímil el modelo cuando al final las grandes marcas a buenos precios las encuentras por todos lados.
  • Falta de un marketing inteligente
  • El boom de la compra Social
  • El cambio de forma de comprar que implicará Google Shopping
  • La madurez que está alcanzando el e-shoper en Europa.

Esta semana he tenido dos discusiones muy interesantes con dos CEOs de portales de venta privada. Ha sido muy revelador ver que tenían visiones totalmente contrapuestas sobre cómo va a evolucionar la Industria.

Mi Visión es clara y la llevo manifestando desde hace tiempo. El modelo de venta privada, tal y como la conocemos estará agotado en menos de 2 años. Qué creo que va a pasar? Visiono los siguientes movimientos o dinámicas en la Industria:

  • Concentración de players con magnitud europea
  • Especialización de los modelos comerciales por la “pata” del producto
  • Mayor diferenciación de los modelos de negocio

A medio plazo, tendrán más futuro los que opten por la especialización del producto. La estrategia de agregar más producto o servicios para explotar la base de datos existente será un fracaso.

Los que opten por ello se quedarán en tierra de nadie a nivel de posicionamiento y conforme el Mercado vaya madurando serán los que más sufrirán. Un buen ejemplo de mi teoría es que ya están apareciendo portales de venta privada especializados como MooiMaak que está especializado en decoración del hogar.

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