Conceptos de negocio y sus propuestas de valor. A veces un gap injustificable

Por suerte o por desgracia, es mi profesión, estoy todo el día analizando modelos de negocio. Me dedico a ello con mejor o peor suerte. No es raro encontrarme con proyectos que tienen un gap más que preocupante entre la mind the gapconceptualización que te explica el empresario sobre su concepto de negocio y la propuesta de valor real y concreta que tiene la compañía. A veces no es fácil ser diferente por mucho que nos auto-proclamemos como tales. La dificultad aparece porque a menudo se quiere innovar sobre el concepto en lugar de intentar el esfuerzo sobre el modelo de negocio y sobre la propuesta de valor. Lo segundo es mucho más complicado y requiere de mucho más trabajo y dedicación. Ser diferente no sirve de nada si no te comportas de una manera distinta. Si soy diferente pero hago lo mismo no conseguiré nada. Al final, tus clientes te van a juzgar por la propuesta de valor que reciben y por su experiencia como clientes. Todo esto que he explicado es muy obvio pero la tozudez de las situaciones con las que me encuentro cada día me ha movido a compartir con vosotros este post. Otro aspecto curioso y relacionado con todo cuanto os estoy explicando es que el modelo de negocio ganador es inversamente proporcional a la cantidad de explicaciones que te da el empresario sobre su concepto. Los modelos de negocio ganadores no requieren de demasiadas conceptualizaciones. En el momento de la verdad, cuando el cliente esté delante de la decisión de compra, tampoco tendremos muchas oportunidades para explicarle nada. Curiosamente, ahora me vienen a la cabeza algunos grandes emprendedores y empresarios y más bien son parcos en palabras.

Por suerte o por desgracia, me dedico a esto.

 

 

La nueva política de privacidad de google

Google acaba de cambiar su política de privacidad con fecha 1 de marzo de 2012. Durante las últimas semanas se ha hablado mucho del tema en los medios de comunicación. El cambio principal se basa en que todas las empresas del Grupo google compartirán los datos de sus clientes, cosa que hasta ahora no ocurría. Estamos hablando de más de cien compañías algunas de las cuales son tan conocidas como: Gmail, Picasa o youtube. Obviamente el movimiento es estratégico para Google. Si tiene un mejor conocimiento del comportamiento de navegación de sus clientes podrá ofrecer a sus anunciantes mejores y más eficaces posibilidades de publicidad segmentada y sus ingresos aumentarán.

Si queremos podemos borrar nuestro historial de búsquedas en Google. Para ello debemos ir a este enlace y allí podemos eliminar una búsqueda concreta, un día o todas. Hay que logarse con el usuario y contraseña de Google.

 

Los datos que obtiene Google provienen de dos fuentes:

1)   Datos que facilita el usuario al registrarse

2)   Datos que obtiene directamente Google.

  1. Datos sobre el dispositivo utilizado
  2. La dirección IP
  3. Datos de tu navegador
  4. Datos sobre tu ubicación física

 

Después de la Administración Pública Google es quien más datos personales tiene almacenados de cada individuo. Seguramente conoce mejor que nosotros mismos nuestro comportamiento y hábitos de consumo.

 

Ahora que Google tiene tal nivel de inteligencia de datos, la pregunta es ¿ cómo influiría en la Sociedad moderna un fallo grave de seguridad en las bases de datos de Google ?

 

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Ya estamos en la era post PC

Hace tan solo unos días, la fundación telefónica ha publicado su informe anual sobre el estado de la Sociedad de la información en España y las TIC. Me ha llamado poderosamente la atención el comprobar cómo ya se puede decir desde un punto de vista formal que nos encontramos en la era post PC. Ya lo veníamos escribiendo desde hace tiempo, pero este informe lo confirma. Durante 30 años el PC ha sido el Rey. La situación ha cambiado. Por primera vez durante 2011 el Smartphone ha superado al PC como terminal inteligente más vendido en el mundo con 107 Mill de unidades frente a 85 mill de PCs. El crecimiento en ventas de los PCs solo es de un 2% frente un 74% para los smartphones. A este hecho hay que añadir que el acceso a los contenidos digitales es ya multidispositivo.

La pregunta es, ¿ Por qué entonces nuestra Estrategia no refleja esta realidad ?

Varias conclusiones se pueden derivar de todos estos datos:

1)   Nuestra Estrategia de comunicación debe ser multicanal y multiplataforma

2)   Hay que dejar de invertir en webs y empezar a desarrollar aplicaciones para smartphones.

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Claves para construir tu marca personal

Mucha gente me pregunta cómo puede llegar a crearse una marca
personal. Sobre todo ello hay ya bastante escrito por eso he preferido
intentar exprimir mi experiencia al respecto para destilar algunas
ideas básicas. Cuando desde el análisis para profundo y sincero me
pregunto cómo lo he logrado solo encuentro respuestas simples. Así que
ya aviso que pocas teorías innovadoras descubriréis leyendo este post
sino más bien conclusiones de una experiencia práctica. Si pudiera
sintetizar en tres claves del éxito de la construcción de una marca
personal diría:
1) Amor por mi familia
2) pasión por lo que hago
3) Mucho trabajo y determinación

Sobretodo el personal branding va de pasiones. Tienes que poder
despertarte por la noche porque te  hierve el cerebro pensando en
alguna idea relacionada con tu trabajo.
Debes dedicarte a aquello que te apasiona. Cuéntale a todo el mundo a
qué te dedicas y lo que haces. No te preocupes si piensas que no les
interesa. Estarás construyendo tu marca personal.
Si amas a tu familia, te dedicas a lo que te apasiona y trabajas duro
sin rendirte nunca, serás el número uno.

Yo mi mido mi éxito por el dinero que gano sino por lo feliz que soy
haciendo lo que hago. Quizás nunca he tenido menos pero os aseguro que
nunca he sido tan feliz en lo profesional y personal como lo soy
ahora. ¿ Y por qué ? Pues porque me dedico a lo que me gusta.

Estoy cansado de ver profesionales que no disfrutan con su trabajo. La
pena que es mucha gente no ha descubierto que ello podría no ser así
si ellos quisieran. La solución está dentro de cada uno de nosotros.
Este blog trata de marketing y de marketing os estoy hablando. El
mejor marketing es de las pasiones.

¿ Y a vosotros qué os apasiona ?

La Visión y la acción sobre los modelos de negocio en Internet

Ayer conversé durante casi 2h con el CEO de uno de los Grupos de empresas de internet más importantes de este País. Un Grupo que tiene más de 40 empresas de Internet en diferentes sectores y países. Centramos mucho la conversación sobre el modelo de negocio de una de las empresas más importantes del Grupo. La cual debe realizar una reingeniería de modelo de negocio para afrontar el futuro próximo con más seguridad. Hablando con este ejecutivo volví a reparar en la importancia de disponer para los e-business de una Visión lo más precisa posible del futuro. Esto siempre es importante pero mucho más en los negocios on-line que en los off-line. Las ventanas de tiempo en las que la explotación de un e-business es óptima se está acortando por la creciente velocidad de maduración de los modelos de negocio. Esta “ventana” será mayor o menor cuánto mejor o peor sea nuestra capacidad para: adaptar nuestro modelo de negocio y más temprana o tardía sea la Visión que nos motive a dicho cambio. Si vemos tarde pero adaptamos rápido, tendremos menos ventana que si vemos pronto y adaptamos rápido. En los últimos meses estoy viendo adaptaciones rápidas pero visiones tardías. Ayer vi, visión tardía y adaptación lenta. Ahora bien, si la Visión es clave; ¿ por qué nadie tiene un departamento de Estrategia potente ? Se delega la Visión en el CEO pero la realidad demuestra que no siempre funciona. Las habilidades estratégicas y visionarias, por mucho que todo el mundo diga que las tiene, no son habituales sino más bien poco frecuentes. Pasa como con el inglés. Todo el mundo dice que lo habla.

De pequeños en los colegios españoles se nos enseñaba a memorizar los ríos y los reyes y a muchas otras cosas pero no a pensar ni ha desarrollar las habilidades de comunicación verbal. Según Jose Antonio Marina ( Catedrático de filosofía del lenguaje ) el pensamiento se estructura con la palabra. Los niños españoles Vs los anglosajones no sabíamos hablar en público. Desde fuera se ven los análisis más claros y así se los expuse. Obviamente no le di todas las claves ni las líneas concretas de mejora porque soy consultor y cobro por mis ideas. En todo caso, me sorprendió lo que cuesta desarrollar un pensamiento estratégico más transgresor y menos mimético. Las visiones las tienen algunos, las comparten muchos y las ejecutan todos. Cuánto más cerca estemos del principio de la cadena de Visión más oportunidad pero más riesgo. En internet asegurar el riesgo tiene el pasivo de no poder disponer de ventana de éxito. Por mucho que les pese a algunos las diferencias en el futuro nunca serán tecnológicas sino de modelo de negocio. Hay que saber crear valor y poder monetizarlo en el tiempo. Sin Marketing ni Estrategia que me digan cómo se hace. Ahora bien, el éxito no se cuestiona. Pero el éxito pasado no garantiza el éxito futuro. No voy a recordar ahora la lista de éxitos en Internet que ya no existen. Dejaremos este análisis para los arqueólogos empresariales.


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¿ Cómo lanzar un producto nuevo ? ¿ Qué puede hacer una marca para generar conversaciones con sus clientes?

Estamos cansados de escuchar que las marcas deben generar conversaciones con sus clientes. Estas conversaciones tienen muchas utilidades: ayudar en el lanzamiento de nuevos productos, tener buen feed-back de la experiencia de consumo de los clientes, reforzar el posicionamiento basado en los testimonios,… Todo esto está muy bien; pero, ¿ cómo una marca puede entrar en la Sociedad, tanto on-line como off-line, de una manera rápida y eficaz ?

Se que ahora voy a ejercer de díscolo pero existen estudios que avalan que el “Word of mouth marketing” realizado físicamente a través de relaciones personales es más eficaz que dejar un me gusta en Facebook o en cualquier otra red social. Al menos, alguien en las grandes multinacionales de gran consumo lo debe estar entendiendo así por cuanto están utilizando los servicios de compañías que se dedican al “Word of mouth marketing” para ayudar a lanzar sus productos y obtener testimonios de apóstoles.

Los datos sobre el “Word of mouth marketing” son reveladores:

  • El 90% de los consumidores creen en recomendaciones por parte de otros consumidores. “Trust, Value and Engagement in Advertising” – Nielsen Global
  • El 65% de los consumidores se sientes bombardeados constantemente por demasiada publicidad. McKinsey & Company, “McKinsey Investment Marketing Brochure”, 2009.

 

Un buen ejemplo de este tipo de compañías es Trnd, una compañía alemana con presencia multinacional. Compañías como Henkel, Coca-cola o Sara lee confían en sus servicios. A través de Trnd, las marcas pueden acceder a consumidores finales y de esta forma establecer un diálogo con ellos. Trnd tiene sus comunidades de consumidores y facilita productos a los consumidores para que los prueben a cambio de comentarios sobre ellos.

 

 

 

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Clubs de venta privada. Futuro incierto. Dos visiones diferentes.

Sigo pensando que algo va a pasar pronto en la Industria de los portales de venta privada a nivel europeo ( Privalia, DREIVIP, Ofertix, … ) Algunos síntomas empiezan a aflorar. El crecimiento en ventas de este modelo de negocio empieza a mostrar fatiga. Los elementos transformadores creo que vendrán por:

  • Progresiva falta de interés por el concepto “venta privada”. No es verosímil el modelo cuando al final las grandes marcas a buenos precios las encuentras por todos lados.
  • Falta de un marketing inteligente
  • El boom de la compra Social
  • El cambio de forma de comprar que implicará Google Shopping
  • La madurez que está alcanzando el e-shoper en Europa.

Esta semana he tenido dos discusiones muy interesantes con dos CEOs de portales de venta privada. Ha sido muy revelador ver que tenían visiones totalmente contrapuestas sobre cómo va a evolucionar la Industria.

Mi Visión es clara y la llevo manifestando desde hace tiempo. El modelo de venta privada, tal y como la conocemos estará agotado en menos de 2 años. Qué creo que va a pasar? Visiono los siguientes movimientos o dinámicas en la Industria:

  • Concentración de players con magnitud europea
  • Especialización de los modelos comerciales por la “pata” del producto
  • Mayor diferenciación de los modelos de negocio

A medio plazo, tendrán más futuro los que opten por la especialización del producto. La estrategia de agregar más producto o servicios para explotar la base de datos existente será un fracaso.

Los que opten por ello se quedarán en tierra de nadie a nivel de posicionamiento y conforme el Mercado vaya madurando serán los que más sufrirán. Un buen ejemplo de mi teoría es que ya están apareciendo portales de venta privada especializados como MooiMaak que está especializado en decoración del hogar.

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Google Shopping. Algo cambiará

Google ha lanzado la versión Beta de su nuevo proyecto Google Shopping. Hablamos mucho desde hace años del e-commerce pero desde mi punto de vista, Google Shopping va a suponer uno de los elementos transformadores más importantes que va a tener el e-commerce en los próximos años.

Google Shopping es un buscador de productos en tiendas on-line. Para una solicitud de búsqueda, Google nos devuelve el precio y la tienda on-line que lo vende. Podemos ordenar los resultados, entre otras cosas por precio, de esta forma es muy fácil ver qué tienda lo tienda más o menos barato. La ventaja de Google Shopping es que haciendo click en el producto, directamente accedemos a la tienda on-line correspondiente para poderlo comprar. Google Shopping traer al menos dos consecuencias obvias:

1)    La trasparencia de precios será total

2)    Los e-shoppers cambiarán su comportamiento y pauta de compra.

La segunda derivada del punto 1) será que todos los modelos de negocio que están hoy muy apalancados en la variable “precio” como elemento principal de su propuesta de valor y realmente no son competitivos en precio, sufrirán una erosión en ventas progresiva. Especialmente sufrirán mucho los modelos comerciales con propuesta de gama de producto generalista. Por ejemplo, desaparecerán los sitios de venta privada. Por el contrario, cobrarán fuerza los e-retailers “category killers” y aquellos que sepan diseñar una propuesta de valor nada apalancada en la variable precio.

En cuanto a los consumidores el cambio será claro, la primera opción de búsqueda será el producto y no el sitio de venta. La falta de fidelidad al sitio se potenciará.

Mucho trabajo en el horizonte para los muchachos de marketing.

Otra vez más, Google nos va a cambiar nuestras vidas y la de las empresas donde compramos cada día.

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La era de la información. ¿ Qué ha cambiado del paradigma ?

La era de la información está cambiando la manera en que los individuos, la economía y la propia Sociedad operan. Sin darnos cuenta los cambios se han apropiado de nuestras vidas. Hemos dejado definitivamente la era Industrial para entrar ya sin remedio en la era de la información. Pero, ¿ en qué ha cambiado el paradigma ?

 

1)    Antes la información era algo rígido, difícil de obtener y de copiar y en poder de unos pocos. Ahora, en cambio, la información se ha democratizado. Es digital, dinámica y está al alcance de todos. Por tanto, es difícil sostener ventajas competitivas en base a disponer de información valiosa

2)    Antes la información era escasa y ahora es desbordante. Tenemos tantas fuentes de información que es difícil procesarla. Cuando hemos leído algo ya es imposible acordarse si fue en Twister, en una Newsletter, en un blog, en la edición digital del País,…

3)    Como he dicho antes, la información se ha democratizado y es gratis. En cambio antes era muy cara de obtener.

4)    Antes la información era para consumo propio, y ahora es para socializarla. La información se comparte a la velocidad de la luz y ello tiene efectos en los modelos de negocio y en la forma en que las compañías se posicionan en los Mercados.

5)    Antes la información era generalizada y ahora es cada vez más personalizada. Se ha pasado de mensajes publicitarios globales a marketing one to one, donde a cada cliente específico le lanzo un mensaje particular.

Es clave por tanto integrar la estrategia de Internet en las estrategia general y adaptar el modelo de negocio a las nuevas tecnologías.

 

 

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¿ Empresa con cultura de marketing o de ventas ?

Todavía no termino de comprender por qué muchas PYMES no tienen un departamento de marketing. Quizás sea porque el marketing se asocia con gasto y con el marketing operativo de bajo perfil y para algunos empresarios es la “maría” de la empresa. Que exista o no un departamento de marketing tampoco quiere decir que no exista una cultura de marketing en la empresa y/o en el propio CEO. En otros casos he comprobado que no existiendo cultura marketiniana si que existe cultura de ventas. Que no parezca por todo lo anterior que o una cosa o la otra. Por favor, que existan conjuntamente departamentos de marketing y de ventas si ello puede ser. ¿ Por qué nadie se plantea si debe existir el departamento de administración o el de producción ? ¿ Cómo de diferentes son las culturas de marketing y de ventas ?

 

  • Los muchachos de marketing ponen el foco en los Mercados y los segmentos y los de ventas en cada cliente. Fijaros como los comerciales siempre te hablan de clientes concretos.
  • Los de marketing tienen como objetivo construir una marca, posicionarla,… Los de ventas conseguir pedidos
  • En marketing son reflexivos, analíticos, planificadores. En cambio en ventas son reactivos y están muy orientados a la acción
  • Ventas busca volumen y marketing busca beneficio

¿ Y tu empresa cómo es ?

 

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