Conceptos de negocio y sus propuestas de valor. A veces un gap injustificable

Por suerte o por desgracia, es mi profesión, estoy todo el día analizando modelos de negocio. Me dedico a ello con mejor o peor suerte. No es raro encontrarme con proyectos que tienen un gap más que preocupante entre la mind the gapconceptualización que te explica el empresario sobre su concepto de negocio y la propuesta de valor real y concreta que tiene la compañía. A veces no es fácil ser diferente por mucho que nos auto-proclamemos como tales. La dificultad aparece porque a menudo se quiere innovar sobre el concepto en lugar de intentar el esfuerzo sobre el modelo de negocio y sobre la propuesta de valor. Lo segundo es mucho más complicado y requiere de mucho más trabajo y dedicación. Ser diferente no sirve de nada si no te comportas de una manera distinta. Si soy diferente pero hago lo mismo no conseguiré nada. Al final, tus clientes te van a juzgar por la propuesta de valor que reciben y por su experiencia como clientes. Todo esto que he explicado es muy obvio pero la tozudez de las situaciones con las que me encuentro cada día me ha movido a compartir con vosotros este post. Otro aspecto curioso y relacionado con todo cuanto os estoy explicando es que el modelo de negocio ganador es inversamente proporcional a la cantidad de explicaciones que te da el empresario sobre su concepto. Los modelos de negocio ganadores no requieren de demasiadas conceptualizaciones. En el momento de la verdad, cuando el cliente esté delante de la decisión de compra, tampoco tendremos muchas oportunidades para explicarle nada. Curiosamente, ahora me vienen a la cabeza algunos grandes emprendedores y empresarios y más bien son parcos en palabras.

Por suerte o por desgracia, me dedico a esto.

 

 

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Por qué no hay que comprar acciones de Facebook

Facebook está a punto, aunque ayer decidieron aplazar el proceso, de salir a cotizar en el NASDAQ. Su IPO ( Initial public offering ) está levantando mucha expectación porque son los líderes actuales del Social industry, con unos ingresos de 3.700 mill de USD y más de 800 millones de usuarios. Todos estos datos son incuestionables. A principios de abril se manejaba una cifra para el IPO de 5.000 mill de USD. La expectación del Mercado es máxima pero yo no invertiría en Facebook a esos niveles de expectativas. ¿ Por qué ? Pues en esencia por su no-modelo de negocio. Facebook es líder pero no es Google.

La Misión de facebook, según recoge el documento depositado en el regulador es “hacer que el mundo sea más abierto y conectado”. Los ejes de su Estrategia son:

  • Expandir su comunidad global de usuarios
  • Construir muy buenos productos sociales para incrementar su engagement
  • Proveer a los usuarios la información más compilada posible.
  • Conseguir un buen engagement para su experiencia desde móviles
  • Facilitar a los desarrolladores que creen  productos
  • Mejorar sus productos de publicidad.

Cuando uno analiza cómo están desarrollando en la práctica sus ejes estratégicos la verdad es que te surgen serias dudas.

Por otro lado está la dura realidad de los economics. Con una facturación de 3.700 Mill de USD solo tuvieron un beneficio de 1 Mill de USD. Es difícil de justificar un valor de las acciones de 5.000 mill de USD con esta magnitud de beneficio por mucho que se descuenten cash flow futuros. Pero este no es el principal problema que veo. Desde mi punto de vista hay una falta de definición clara en su modelo de negocio. Decían que lo iban a basar en los ingresos por publicidad pero les están cayendo. También decían que se querían basar en los juegos pero parece que tampoco. Obviamente no son Google, sobre todo por dos razones:

1)   Google tiene muchos negocios que aborda desde compañías diferentes especializadas y enfocadas

2)   La personalidad egocéntrica de Mark Zuckerberg. Por ejemplo, ahora ha declarado aplaza su salida a bolsa porque “no ha estado centrado a nivel personal en ello”.

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Más branding y Marketing como solución para Industrias con productos comoditizados

El otro día un CEO de una conocida empresa industrial catalana que exporta a todo el mundo me comentaba la situación que se está produciendo en su sector de comoditización de los productos incluso de los que llevan incorporado más tecnología y desarrollo. Este caso se ha dado en muchos sectores o industrias a lo largo de la historia empresarial. Se suele llegar a estas situaciones cuando los players de la Industria miran mucho dentro de los límites de la misma, de tal forma que se producen estrategias seguidistas y miméticas, las cuales conducen en el tiempo a que las propuestas de valor de las compañías acaban siendo muy parecidas y los productos de las mismas son percibidos con nula diferenciación. Hablamos de Industrias atrapadas en océanos rojos de competencia. En su momento fue el mundo del circo, el transporte por carretera,…

En Blue Ocean tenemos desarrollada nuestra propia vacuna para esta enfermedad crónica que acaba destrozando los márgenes y generando una ola de fusiones para ganar economías de escala que permitan defender los beneficios.

Nuestro antídoto lleva incorporados algunos principios activos de probado éxito:

1) Aperturina. La aperturina te permite romper el paradigma de tu Industria y empezar a pensar de una forma más transgresora. El pensar fuera de los límites de tu Industria te aportará claras oportunidades de rediseñar tu propuesta de valor y modelo de negocio.

2) Brandina. La brandina te ayuda a mejorar tu branding. Un mayor branding y mejor te ayudará a incrementar la percepción de valor de tus productos y por tanto estarán más protegidos ante presiones de precios.

Otros pasaron por ello antes y se pudieron recuperar. No es fácil. Exige de un proceso que a pesar de tener su metodología requiere de ciertas dosis de imaginación y creatividad. En todo caso, fuera ese el diagnóstico, habría que actuar urgentemente para buscar un océano azul en el que navegar.

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Del mundo web al mundo de las aplicaciones. Nuevo paradigma.

Hace ya bastantes meses que los últimos acontecimientos en California me están induciendo una Visión sobre internet muy clara. De hecho para mí ya no es una Visión sino una interiorización profesional que me condiciona las decisiones estratégicas de cada día. Solo hay que observar el entorno. Lo que yo llamo “mi regreso al futuro”; es decir, lo que está pasando ahora en Silicon Valley, para darse cuenta que nadie está invirtiendo ni un dólar en el mundo web. Las webs tenderán a desaparecer o a quedar relegadas. La economía y los esfuerzos se están centrando en las aplicaciones para smart phones y para facebook.

Sin darnos cuenta, hemos pasado de navegar por internet a estar en facebook y utilizar aplicaciones para los smart phones; redes sociales, compras, …

La verdad es que cuesta imaginarse un mundo web de museo, sobre todo para las personas de mi generación. Me asombra comprobar como todavía hay empresas que ofrecen servicios SEO. Hay mucho empresario despistado.

El paradigma cambiará porque el buscador de Google no indexa las aplicaciones para smart phones. Si el tráfico se escapa del mundo web, los empresarios deben desplazarse con el tráfico.

Estamos hablando de que en US el tiempo diario aplicado por los usuarios en utilizar aplicaciones para los móviles supera el tiempo de navegación desde ordenadores o desde teléfonos móviles. El dato me impresiona mucho y me confirma que a día de hoy ya tenemos el tsunami aquí. Y ahí estamos en nuestras empresas, tan tranquilos a verlas venir. Son más de 500 mill de sesiones diarias de utilización de aplicaciones sobre unas 95.000 aplicaciones. Las preguntas son:

¿ Está mi empresa en esta Estrategia ?

¿Cómo tengo que modificar mi modelo de negocio para adaptarme al nuevo paradigma ?

¿ Debo revisar las prioridades de mi departamento de IT ?

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La Visión y la acción sobre los modelos de negocio en Internet

Ayer conversé durante casi 2h con el CEO de uno de los Grupos de empresas de internet más importantes de este País. Un Grupo que tiene más de 40 empresas de Internet en diferentes sectores y países. Centramos mucho la conversación sobre el modelo de negocio de una de las empresas más importantes del Grupo. La cual debe realizar una reingeniería de modelo de negocio para afrontar el futuro próximo con más seguridad. Hablando con este ejecutivo volví a reparar en la importancia de disponer para los e-business de una Visión lo más precisa posible del futuro. Esto siempre es importante pero mucho más en los negocios on-line que en los off-line. Las ventanas de tiempo en las que la explotación de un e-business es óptima se está acortando por la creciente velocidad de maduración de los modelos de negocio. Esta “ventana” será mayor o menor cuánto mejor o peor sea nuestra capacidad para: adaptar nuestro modelo de negocio y más temprana o tardía sea la Visión que nos motive a dicho cambio. Si vemos tarde pero adaptamos rápido, tendremos menos ventana que si vemos pronto y adaptamos rápido. En los últimos meses estoy viendo adaptaciones rápidas pero visiones tardías. Ayer vi, visión tardía y adaptación lenta. Ahora bien, si la Visión es clave; ¿ por qué nadie tiene un departamento de Estrategia potente ? Se delega la Visión en el CEO pero la realidad demuestra que no siempre funciona. Las habilidades estratégicas y visionarias, por mucho que todo el mundo diga que las tiene, no son habituales sino más bien poco frecuentes. Pasa como con el inglés. Todo el mundo dice que lo habla.

De pequeños en los colegios españoles se nos enseñaba a memorizar los ríos y los reyes y a muchas otras cosas pero no a pensar ni ha desarrollar las habilidades de comunicación verbal. Según Jose Antonio Marina ( Catedrático de filosofía del lenguaje ) el pensamiento se estructura con la palabra. Los niños españoles Vs los anglosajones no sabíamos hablar en público. Desde fuera se ven los análisis más claros y así se los expuse. Obviamente no le di todas las claves ni las líneas concretas de mejora porque soy consultor y cobro por mis ideas. En todo caso, me sorprendió lo que cuesta desarrollar un pensamiento estratégico más transgresor y menos mimético. Las visiones las tienen algunos, las comparten muchos y las ejecutan todos. Cuánto más cerca estemos del principio de la cadena de Visión más oportunidad pero más riesgo. En internet asegurar el riesgo tiene el pasivo de no poder disponer de ventana de éxito. Por mucho que les pese a algunos las diferencias en el futuro nunca serán tecnológicas sino de modelo de negocio. Hay que saber crear valor y poder monetizarlo en el tiempo. Sin Marketing ni Estrategia que me digan cómo se hace. Ahora bien, el éxito no se cuestiona. Pero el éxito pasado no garantiza el éxito futuro. No voy a recordar ahora la lista de éxitos en Internet que ya no existen. Dejaremos este análisis para los arqueólogos empresariales.


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Redes sociales verticales. El caso de Today´s kicks

Facebook es sin duda el líder en redes sociales a nivel mundial. Su uso está popularizado y generalizado. En oposición a este modelo generalista, existen redes sociales muy verticales donde se consigue una penetración muy fuerte en nichos determinados de perfiles de usuarios. Esto tienes dos reflexiones al respecto:

1)   La más común es reírse de los usuarios y de los creadores de la red social porque parecen unos frikies al perder su tiempo en temas hiper específicos que aparentemente no interesan a nadie. Lo cual no deja ser el problema de cada individuo y a mi particularmente esta reflexión no me interesa porque entramos en el terreno de lo privado de cada uno.

2)   La vertiente de negocio o de marketing. Este tipo de redes son una fuente “suculenta” de negocio para las compañías que quieren vender productos o servicios.

Hoy os voy a poner el ejemplo de la red social Today´s kicks. Esta red ha sido creada por: Amanda Peyton, Jason Gavris, Brian Kalma, Eric Friedman y Rebeca Zhou. Brian Kalma es un ex Zappos.com.

Today´s kicks es una red social para compartir fotos del calzado que llevas puesto y te gusta. Las imágenes se impulsan por twitter con e Hashtag #today´s kicks. Las fotos se pueden clasificar y buscar como: los más nuevos, los míos, los que más me gustan,…

 

Today´s kicks es una herramienta concebida, según sus creadores, para ser utilizada por otras compañías en el m-commerce.

¿ Cuántas otras redes sociales verticales se pueden llegar a crear con el tiempo ?

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Tesco en Corea del Sur o cómo llegar a ser líder en un País en pocos meses.

La filial de Tesco en Corea del Sur ( Home Plus ) es sin duda el caso de éxito reciente en retail más apasionante que conozco. Tesco nos ha enseñado cómo llegar a ser líder en un país en pocos meses sin aumentar el número de tiendas.

Este caso me apasiona entre otras razones porque es un ejemplo perfecto de Estrategia de Océano azul aplicada  con éxito. Home Plus ha conseguido innovar con su modelo de negocio integrando el mobile commerce en su modelo de una forma imaginativa.

Tesco es uno de los líderes mundiales en supermercados. Sigo su caso desde hace muchos años porque me parece que es un ejemplo, entre otras cosas, de cómo hacer marketing relacional. Las primeras experiencias globalizadoras de Tesco no fueron muy exitosas pero mantuvieron su Estrategia de introducirse en los Mercados internacionales más interesantes. Debido a ello, entraron a operar en Corea del Sur en 1999 bajo la marca “Home Plus”. En un momento dado, llegaron a ser el player número 2 del Mercado por detrás de la cadena E-markt quien tenía muchas más tiendas que Tesco. Ante esta situación se plantean como Misión alcanzar el liderato superando en ventas a E-markt pero sin aumentar los puntos de venta. A partir de este punto de la historia es donde aparece la “magia”. Se desencadena un proceso de Estrategia de océano azul. Analizan el comportamiento del consumidor y para hacer la historia breve concluyen que los coreanos: están todo el día trabajando, no tienen tiempo para ir a comprar y son utilizadores intensivos del teléfono móvil. Corea tiene los ratios mundiales más altos de uso de los smartphones. Deciden cambiar su propuesta de valor y moverse hacia la derecha donde ningún competidor está. ¿ Cómo ? Pues acercando las tiendas a los clientes.

Mirar este video y no necesitaréis más explicaciones mías.

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Google Shopping. Algo cambiará

Google ha lanzado la versión Beta de su nuevo proyecto Google Shopping. Hablamos mucho desde hace años del e-commerce pero desde mi punto de vista, Google Shopping va a suponer uno de los elementos transformadores más importantes que va a tener el e-commerce en los próximos años.

Google Shopping es un buscador de productos en tiendas on-line. Para una solicitud de búsqueda, Google nos devuelve el precio y la tienda on-line que lo vende. Podemos ordenar los resultados, entre otras cosas por precio, de esta forma es muy fácil ver qué tienda lo tienda más o menos barato. La ventaja de Google Shopping es que haciendo click en el producto, directamente accedemos a la tienda on-line correspondiente para poderlo comprar. Google Shopping traer al menos dos consecuencias obvias:

1)    La trasparencia de precios será total

2)    Los e-shoppers cambiarán su comportamiento y pauta de compra.

La segunda derivada del punto 1) será que todos los modelos de negocio que están hoy muy apalancados en la variable “precio” como elemento principal de su propuesta de valor y realmente no son competitivos en precio, sufrirán una erosión en ventas progresiva. Especialmente sufrirán mucho los modelos comerciales con propuesta de gama de producto generalista. Por ejemplo, desaparecerán los sitios de venta privada. Por el contrario, cobrarán fuerza los e-retailers “category killers” y aquellos que sepan diseñar una propuesta de valor nada apalancada en la variable precio.

En cuanto a los consumidores el cambio será claro, la primera opción de búsqueda será el producto y no el sitio de venta. La falta de fidelidad al sitio se potenciará.

Mucho trabajo en el horizonte para los muchachos de marketing.

Otra vez más, Google nos va a cambiar nuestras vidas y la de las empresas donde compramos cada día.

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La era de la información. ¿ Qué ha cambiado del paradigma ?

La era de la información está cambiando la manera en que los individuos, la economía y la propia Sociedad operan. Sin darnos cuenta los cambios se han apropiado de nuestras vidas. Hemos dejado definitivamente la era Industrial para entrar ya sin remedio en la era de la información. Pero, ¿ en qué ha cambiado el paradigma ?

 

1)    Antes la información era algo rígido, difícil de obtener y de copiar y en poder de unos pocos. Ahora, en cambio, la información se ha democratizado. Es digital, dinámica y está al alcance de todos. Por tanto, es difícil sostener ventajas competitivas en base a disponer de información valiosa

2)    Antes la información era escasa y ahora es desbordante. Tenemos tantas fuentes de información que es difícil procesarla. Cuando hemos leído algo ya es imposible acordarse si fue en Twister, en una Newsletter, en un blog, en la edición digital del País,…

3)    Como he dicho antes, la información se ha democratizado y es gratis. En cambio antes era muy cara de obtener.

4)    Antes la información era para consumo propio, y ahora es para socializarla. La información se comparte a la velocidad de la luz y ello tiene efectos en los modelos de negocio y en la forma en que las compañías se posicionan en los Mercados.

5)    Antes la información era generalizada y ahora es cada vez más personalizada. Se ha pasado de mensajes publicitarios globales a marketing one to one, donde a cada cliente específico le lanzo un mensaje particular.

Es clave por tanto integrar la estrategia de Internet en las estrategia general y adaptar el modelo de negocio a las nuevas tecnologías.

 

 

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Primeriti. ¿ El Corte Inglés llega tarde a la fiesta otra vez ?

Estos días la industria del Outlet on-line en España está movida. Primero fue el rumor de que el Corte Inglés había comprado tecnología y know-how a ofertix.com para introducirse en el negocio de venta privada on-line. Esta semana hemos conocido que el fondo Palamon Capital Partners ha desinvertido del retailer de moda on-line dress for less dando entrada a Privalia. Ahora parece ser que e-bay quiere adquirir Privalia y el Corte Inglés ha lanzado su apuesta de venta privada Primeriti. ¿ Qué está pasando que se están produciendo tantas operaciones corporativas y movimientos importantes ? Básicamente hay 3 causas muy claras:

1)    El crecimiento espectacular que ha tenido este modelo de negocio en los últimos años ha atraido la atención de players líderes como amazón, el Corte inglés, eBay,… La venta de moda on-line en España ha pasado de 19 mill de € en 2006 a una estimación de 650 Mill de € para 2011.

2)    La mayoría de las empresas de venta privada están han estado participadas durante su desarrollo por empresas de capital riesgo, las cuales al terminar su ciclo de inversión deben salir del capital social.

3)    Los modelos de negocio y comerciales de las 5 primeras empresas de venta privada en España son claramente indiferenciados.

A esta fiesta, como siempre le suele ocurrir al Corte Inglés, llega tarde y mal. Se ve obligada a pagar un peaje económico para entrar como player en este Mercado. De todas formas no nos olvidemos que el Corte Inglés tiene la mejor base de datos de clientes del país

¿ Qué puede pasar a partir de ahora ? Las apuestas están abiertas. Yo tengo mi teoría particular al respecto:

1) El primer movimiento que se producirá es una concentración de competidores con movimientos laterales. No tienen sentido tantos competidores con el mismo modelo comercial y de negocio.

2) Para los que se queden fuera de esta ola de concentración habrá un segundo movimiento de diferenciación, innovación y especialización. Los que no entren en esta dinámica desaparecerán.

3) Un tercer movimiento de integración vertical. O bien hacia atrás o bien hacia delante de distribuidores. Para comprar moda outlet, ¿ es una ventaja o un inconveniente ser tan grande ?

 

 

 

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