Tesco en Corea del Sur o cómo llegar a ser líder en un País en pocos meses.

La filial de Tesco en Corea del Sur ( Home Plus ) es sin duda el caso de éxito reciente en retail más apasionante que conozco. Tesco nos ha enseñado cómo llegar a ser líder en un país en pocos meses sin aumentar el número de tiendas.

Este caso me apasiona entre otras razones porque es un ejemplo perfecto de Estrategia de Océano azul aplicada  con éxito. Home Plus ha conseguido innovar con su modelo de negocio integrando el mobile commerce en su modelo de una forma imaginativa.

Tesco es uno de los líderes mundiales en supermercados. Sigo su caso desde hace muchos años porque me parece que es un ejemplo, entre otras cosas, de cómo hacer marketing relacional. Las primeras experiencias globalizadoras de Tesco no fueron muy exitosas pero mantuvieron su Estrategia de introducirse en los Mercados internacionales más interesantes. Debido a ello, entraron a operar en Corea del Sur en 1999 bajo la marca “Home Plus”. En un momento dado, llegaron a ser el player número 2 del Mercado por detrás de la cadena E-markt quien tenía muchas más tiendas que Tesco. Ante esta situación se plantean como Misión alcanzar el liderato superando en ventas a E-markt pero sin aumentar los puntos de venta. A partir de este punto de la historia es donde aparece la “magia”. Se desencadena un proceso de Estrategia de océano azul. Analizan el comportamiento del consumidor y para hacer la historia breve concluyen que los coreanos: están todo el día trabajando, no tienen tiempo para ir a comprar y son utilizadores intensivos del teléfono móvil. Corea tiene los ratios mundiales más altos de uso de los smartphones. Deciden cambiar su propuesta de valor y moverse hacia la derecha donde ningún competidor está. ¿ Cómo ? Pues acercando las tiendas a los clientes.

Mirar este video y no necesitaréis más explicaciones mías.

Copyright © José María Murciano Bronchal

Socio – Director

Blue Ocean Value Consulting

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Primeriti. ¿ El Corte Inglés llega tarde a la fiesta otra vez ?

Estos días la industria del Outlet on-line en España está movida. Primero fue el rumor de que el Corte Inglés había comprado tecnología y know-how a ofertix.com para introducirse en el negocio de venta privada on-line. Esta semana hemos conocido que el fondo Palamon Capital Partners ha desinvertido del retailer de moda on-line dress for less dando entrada a Privalia. Ahora parece ser que e-bay quiere adquirir Privalia y el Corte Inglés ha lanzado su apuesta de venta privada Primeriti. ¿ Qué está pasando que se están produciendo tantas operaciones corporativas y movimientos importantes ? Básicamente hay 3 causas muy claras:

1)    El crecimiento espectacular que ha tenido este modelo de negocio en los últimos años ha atraido la atención de players líderes como amazón, el Corte inglés, eBay,… La venta de moda on-line en España ha pasado de 19 mill de € en 2006 a una estimación de 650 Mill de € para 2011.

2)    La mayoría de las empresas de venta privada están han estado participadas durante su desarrollo por empresas de capital riesgo, las cuales al terminar su ciclo de inversión deben salir del capital social.

3)    Los modelos de negocio y comerciales de las 5 primeras empresas de venta privada en España son claramente indiferenciados.

A esta fiesta, como siempre le suele ocurrir al Corte Inglés, llega tarde y mal. Se ve obligada a pagar un peaje económico para entrar como player en este Mercado. De todas formas no nos olvidemos que el Corte Inglés tiene la mejor base de datos de clientes del país

¿ Qué puede pasar a partir de ahora ? Las apuestas están abiertas. Yo tengo mi teoría particular al respecto:

1) El primer movimiento que se producirá es una concentración de competidores con movimientos laterales. No tienen sentido tantos competidores con el mismo modelo comercial y de negocio.

2) Para los que se queden fuera de esta ola de concentración habrá un segundo movimiento de diferenciación, innovación y especialización. Los que no entren en esta dinámica desaparecerán.

3) Un tercer movimiento de integración vertical. O bien hacia atrás o bien hacia delante de distribuidores. Para comprar moda outlet, ¿ es una ventaja o un inconveniente ser tan grande ?

 

 

 

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Google Shopper. Están preparados los retailers off-line y on–line para una trasparencia en precios al 100%

Google Shopper es la nueva aplicación para móviles de Google que podría revolucionar la forma de comprar. Capturando con el móvil una imagen del producto ( por ejemplo si es un libro ) o un código de barras te dice otros sitios donde puedes comprar el producto y a qué precio. ¿ Terminarán siendo las tiendas off-line sitios para tocar y probar el producto pero luego las compras se harán on-line ? lo que está claro es que esta aplicación aportará máxima trasparencia en precios para el consumidor, por muy específico que sea el producto. ¿ Cuáles serían los efectos sobre el Mercado si el uso de Google Shopper se popularizara ?: márgenes de los retailers a la baja, concentración de la Industria en menos retailers,…

Sin duda alguna, habrán consecuencias y efectos y todos deben estar muy atentos para integrar esta tecnología en sus modelos de negocio.

Si queréis saber más podéis ver este video sobre el Google Shopper.

 

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¿ vender por Internet ?

Soy fabricante de un producto o presto un servicio. ¿ Debo vender por Internet ? ¿ En qué situaciones es adecuado hacerlo ? Y si decido hacerlo, ¿ cómo lo hago ? ¿ Pongo una tienda de venta online en mi web site corporativo?,…

La respuesta podría ser: “si”, “no”, siempre, nunca porque hay fraude, “si” siempre y cuando estuviera alineado con mi Estrategia, “si” si soy capaz de no cabrear a mi red de distribución tradicional,…

Muchas preguntas y muchas posibles respuestas. Alguno me dirá, ¡Oiga que Internet está de moda. Todo el mundo vende por Internet ! Ya, pero vale la pena reflexionar el “si” y el “como”. Por encima de la moda, está claro que el cliente está manifestando comportamientos de compra multicanal; por tanto, a priori si estamos en más canales de venta podremos incrementar las probabilidades de compra. Pero hay que ver el encaje con la Estrategia de Marketing y de Supply-Chain. En todo caso, el tema no es claro y requiere su análisis.

¿ Es difícil o costoso vender por Internet si mi gama de producto es pequeña ? La respuesta es “no”. Parte de mi trabajo como consultor de Pymes radica en “hacer magia” y transformar poco valor monetario en mucho valor empresarial.

¿ Hablamos de tu caso ?

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Modelos comerciales atrapados por el producto

Hay muchas compañías que siguen batiéndose en lucha en un océano rojo de competencia. Su pensamiento estratégico está atrapado por un modelo comercial basado en el producto. La inercia y la falta de un auténtico liderazgo las conducen a seguir profundizado en dicho modelo, lo cual las lleva realmente a una indiferenciación importante respecto a la competencia. Pretenden hacerlo mejor que los demás, consiguen ser iguales, ser uno más. Nadie es, ni más inteligente, ni más trabajador, ni más rápido, ni más hábil, ni mejor que los demás. A lo sumo podemos aspirar a ser diferentes. Para desgracia de muchos, les aseguro que hay muchas compañías que tienen este problema. En el sector de tiendas retail los hay tan ilusos que pretenden mejorar sus ventas con dos dígitos simplemente trabajando la gama, los precios y el merchandising. Eso es tener fe en una visión limitada del Marketing Mix. Espero que Philip Kotler no me ataque ahora, no lo pretendo, ya que es uno de mis ídolos.

Eso si, este tipo de compañías dicen que el cliente es lo primero porque hacen encuestas de satisfacción de clientes. Todavía siguen comunicando con los clientes de una forma indiferenciada con mensajes únicos para todos y sin poder medir el retorno de dicha comunicación. No saben lo que es web 2.0, ni las redes sociales, ni el marketing relacional, ni casi nada de nada. Encima algunos son líderes en su sector. ¡ Oiga que el éxito no se cuestiona ! Me dirá alguno. Pues si, tiene Usted razón. El éxito no se cuestiona. Lo que me cuestiono es si el trabajo de estos CEOs es seguir el tran-tran o generar rupturas innovando en el modelo de negocio y colocando a sus compañías en un océano azul.

Si ustedes trabajan en una compañía de retail que solo habla de producto busque trabajo ya !! No espere más. Claro que ahora no es el mejor momento para buscar trabajo. Bueno pues quédese y aguante, con suerte mandarán a su CEO a hacer un programa para directivos en una Business School de calidad en Estados Unidos.

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