Neuro-marketing.

El otro día un buen amigo me recomendó un libro “Neuro – Marketing. El nervio de la venta” un magnífico libro para profundizar en el apasionante mundo del neuro-marketing. Estas nuevas técnicas permiten enfocar el Marketing y las ventas desde un punto diferente, novedoso y muy práctico. Existen tres partes en el cerebro: el cerebro primitivo, el intermedio y el nuevo. El nuevo piensa, el intermedio siente y el viejo decide. Entender cómo funciona y los mecanismos que afectan al cerebro primitivo son clave para entender los procesos de decisión. Los 6 factores que le afectan son:

 

1)    El cerebro primitivo está centrado en si mismo.

2)    Es sensible al contraste. Sin contraste en cerebro primitivo entra en confusión

3)    Necesita información tangible

4)    Recuerda el principio y el final pero no lo que hay en medio de una historia

5)    Es fundamentalmente visual

6)    Se dispara mucho con la emoción

 

Incorporar en el proceso de venta un dialogo eficaz con el cerebro primitivo garantiza las probabilidades de éxito.

 

Los autores del libro sugieren 4 pasos para convencer al cerebro primitivo:

 

  • Diagnosticar el “PAIN”. Por PAIN se entiende: Pena, necesidad, problema,… El mensaje al cliente debe comunicarle de una forma clara cómo curar / satisfacer sus necesidades
  • Diferenciar su propio “CLAIM”, El valor propuesto debe ser percibido como diferente
  • Demostrar el “GAIN”. El beneficio tangible que le proporciona la solución al cliente
  • Dialogar con el cerebro primitivo

 

Neuro-marketing. Realmente como para profundizar más en el.

Copyright © José María Murciano Bronchal

Socio – Director

Blue Ocean Value Consulting

Sigueme en Twitter: josemmurciano