La Industria del vino en España o el “embudo” estratégico

La Industria del vino en España es lo que yo llamo un “embudo estratégico”. Me explico.

Quédense con el orden de magnitud de las cifras: más de 4.000 bodegas, posiblemente más de 25.000 referencias de vino ( marcas ), muy pocos distribuidores fuertes actuando como mayoristas  y una distribución final al detalle ( retail ) muy atomizada.

¿Quién tiene el poder aquí? ¿ El consumidor ? ¿ la tienda de barrio de vinos ? ¿las bodegas ? o ¿ los distribuidores mayoristas ? Felicidades, han acertado la encuesta. Es un auténtico embudo.

  ¡ Sálvense quienes puedan ! Vaya panorama estratégico para las bodegas. Pues, ¿ Ustedes  creen que ello ha frenado la creación de empresas productoras de vino y el lanzamiento de marcas al Mercado ? La propia Industria, ha provocado en los últimos años que el embudo sea mayor si cabe.

 Ahora pónganse en la piel de un director de marketing de una nueva bodega , por un minuto. Felicidades, le acaban de nombrar Director de Marketing ! La bodega para la que trabaja ha invertido 2 Millones de €uros en aumentar sus instalaciones y está en disposición de lanzar 5 referencias más de vino al Mercado. Tiene que decidir: el nombre del vino, la etiqueta, el precio, el posicionamiento, el canal de distribución, la comunicación, la promoción, y cuánto le va a costar toda esta fiesta. Disculpe que me ponga puñetitas, pero ¿qué le va contar al Mercado para justificar que su vino es realmente especial y no como el resto de los 25.000 vinos que hay en el Mercado? Algunos ingenuos se creen que basta con hacer una etiqueta muy cool, darle un premio y poner una página de publicidad en la revista Iberia Plus. Yo qué quieren que les diga, admiro mucho a esos muchachos del Marketing. En esta plaza hay que ser un valiente para torear.

 Si nos ponemos por el lado de la distribución en tiendas retail el panorama no es mucho más alentador. La Visión que uno tiene de esta parte de la Industria es muy complicada.

Aunque muchos no se hayan enterado todavía, la dificultad aparece porque se ha roto el paradigma de compra que ha existido durante décadas. El Cliente ha sustituido los hábitos de compra por una compra de situaciones. Cuando el cliente tenía hábitos se le podía “pescar” con caña y anzuelo con el cebo adecuado. Ahora como no sabemos por donde va a salir hay que “pescarlo” con red. Las tiendas deben pasar de un formato retail tradicional a un formato multicanal apoyado en las redes sociales. Piensen en Ustedes mismos, seguro que a veces compran ropa barata en Carrefour, otras veces ropa más cara en el Corte Inglés, a veces moda cool otras más clásica o funcional. En otros productos compran por Internet también. Cada vez somos menos fieles al canal y a la marca. Hemos pasado del consumidor al transconsumidor.

 La Clave hoy en día está en poder visionar el futuro con una mínima claridad ya que el entorno es demasiado complejo y cambiante. Los líderes de las compañías que sepan leer el futuro bien y adaptarse rápido podrán salir adelante. Nuevos tiempos requieren nuevos modelos y formas diferentes de hacer los negocios.

 Otro día les contaré cómo han solucionado este problema en otras Industrias. De momento les dejaré con la intriga para que sigan visitando mi Blog. A veces no tendré respuestas, pero siempre tendré preguntas que hacer. En esta ocasión tengo la respuesta pero me la guardo para justificar mis honorarios como consultor.

Copyright © José María Murciano Bronchal

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Gary Vaynerchuck

Si alguien está en la Industria del Vino o del social Marketing y no conoce a Gary Vaynerchuck acaba de descubrir un filón de oro !!

 Explicar quién es Gary es como soplar delante de un huracán para desviar la dirección del viento. Hay que ver cómo cuenta su historia

 Gary es un ejemplo de personal brand construida por el mismo gracias al social marketing. Gary tomó una tienda de licores de su familia que facturaba menos de 1 Millón de dólares y en 8 años alcanzó una facturación de más de 15 Mill USD.

 Para terminar:

 1) Si están hartos de su trabajo y quieren cambiar de vida, no se pierdan su video.

2) Si están en la Industria del vino y quieren vender vino de verdad yo les diré cómo lo pueden hacer con Gary. Su Wine library TV tiene millones de seguidores.

3) Si les interesa el network marketing, Gary es un muy buen ejemplo de éxito.

 Firmado José María Murciano Bronchal